Marketing funnel: qué es y cómo adaptar tus campañas

El ‘marketing funnel’ es un proceso que identifica las etapas por las que pasa un consumidor hasta comprar un producto o servicio de una marca. Los clientes potenciales, que inicialmente saben poco o nada sobre la marca o sus productos, consideran gradualmente la posibilidad de comprar y pueden incluso convertirse en clientes leales a medida que avanzan por las diferentes etapas del embudo. O pueden detenerse por completo en el primer paso.

Entender cada etapa de este proceso permite a las empresas orientar sus campañas con mayor precisión, atraer y convertir clientes, y también retenerlos. Entiende cada etapa del embudo de conversión y cómo impactar a los consumidores en sus distintas fases.

¿Qué es el marketing funnel?

El marketing funnel representa visualmente el recorrido del cliente desde que descubre una marca hasta que realiza una compra, idealmente fomentando futuras transacciones. El embudo se estrecha a medida que no todos los usuarios completan el recorrido; muchos abandonan en diferentes etapas.

Comprender el recorrido del cliente ayuda a las empresas a identificar qué factores motivan a los clientes a realizar una compra, qué campañas publicitarias les impactan más, cómo contribuyen al branding o a las ventas, y dónde podrían estar perdiendo clientes. Esto les permite ajustar sus estrategias para reducir pérdidas y aumentar ganancias.

Principales etapas del marketing funnel

Conciencia (Top of the Funnel – TOFU)

En esta etapa, el objetivo es alcanzar e impactar a la mayor cantidad posible de consumidores. Aquí entran las estrategias de branding, ejecutadas a través de redes sociales, blogs, anuncios online, publicidad exterior digital (DOOH), anuncios de búsqueda amplia, SEO, y más. Este suele ser el primer contacto de los consumidores con la marca, por lo que el mensaje debe ser claro y principalmente informativo para generar confianza y llevar a la consideración.

Consideración (Middle of the Funnel – MOFU)

En la etapa intermedia del embudo, los clientes potenciales han mostrado cierto interés en la marca o producto. Las empresas deben seguir construyendo confianza y demostrar cómo sus productos o servicios resuelven problemas específicos de los consumidores.

El contenido orgánico es clave en este punto, y las redes sociales juegan un papel crucial, ya que los clientes suelen revisar comentarios en publicaciones, opiniones de otros usuarios y la reputación general de la marca. Para las empresas B2B, tener estudios de caso accesibles es esencial. En algunos casos, cuando se aplican campañas de generación de leads en la etapa de conciencia, las estrategias de email marketing son muy efectivas en esta fase.

Conversión (Bottom of the Funnel – BOFU)

En esta etapa “final”, el objetivo es convertir prospectos en clientes. Esto puede lograrse mediante llamados a la acción efectivos, promociones, descuentos, demostraciones de producto y una experiencia de compra online intuitiva. La clave es buscar oportunidades para dar el último empujón necesario para que el cliente haga clic en «añadir al carrito» y complete la compra.

Retención y lealtad (Post-embudo)

Una vez realizada la compra, el embudo no termina (o no debería hacerlo). Retener clientes y fomentar su lealtad maximiza su valor, ayuda a hacer sostenible el negocio e incluso puede convertirlos en defensores de la marca.

Las campañas de email marketing, los programas de fidelización, el contenido exclusivo y los descuentos, las encuestas de satisfacción y un excelente servicio al cliente son esenciales para recordar a los consumidores sus experiencias positivas y animarlos a realizar nuevas compras.

¿Cómo puede ayudar el embudo de marketing a los esfuerzos publicitarios?

  1. Optimización de recursos y enfoque
    El embudo de marketing permite a las empresas asignar recursos de manera más eficiente, identificando dónde poner más o menos esfuerzo. Por ejemplo, si el 80 % de los usuarios abandona en la fase de consideración, tiene sentido analizar y mejorar las estrategias para reducir la pérdida de clientes.
  2. Creación de contenido relevante para cada etapa
    Cada etapa del embudo requiere contenido y anuncios específicos que conecten con las necesidades y mentalidad del cliente. Esta personalización no solo mejora la efectividad de las campañas, sino que también crea una experiencia de usuario más fluida y coherente.
  3. Incremento de las tasas de conversión
    Seguir el embudo reduce la fricción en el proceso de compra. Al entender el comportamiento y las necesidades del cliente en cada etapa, las empresas pueden implementar acciones que faciliten el avance de una fase a otra, aumentando así la probabilidad de conversión.
  4. Fomentar la lealtad y el valor a largo plazo del cliente
    Un embudo bien diseñado no solo se enfoca en cerrar ventas, sino también en construir relaciones duraderas con los clientes. Esto no solo mejora la retención, sino que crea defensores de la marca que recomiendan productos y servicios a otros, ampliando el alcance y la credibilidad de la empresa.

Consejos para mejorar tus esfuerzos publicitarios utilizando el embudo de conversión como guía

  • Analiza los puntos de abandono: Identifica dónde tienden a salir los clientes potenciales del embudo y optimízalos.
  • Usa automatización: Las herramientas de automatización de marketing permiten nutrir a los usuarios a través del embudo de manera más eficiente, personalizando la experiencia según las interacciones.
  • Crea contenido valioso: Asegúrate de que cada mensaje, ya sea contenido orgánico o anuncios pagados, se alinee con las necesidades de los clientes en cada etapa, ya sea informativo, comparativo o persuasivo, y contribuya a la reputación de la marca.
  • Prueba continuamente: El marketing no es estático, por lo que probar y analizar diferentes enfoques te permitirá refinar continuamente las campañas para obtener mejores resultados.

Comprender el marketing funnel y el comportamiento del usuario en cada etapa es un proceso esencial para determinar la táctica adecuada para cada campaña e impactar de manera efectiva a los usuarios, desde el descubrimiento hasta la lealtad. Esto permite a las empresas crear estrategias publicitarias personalizadas y construir una base de clientes leales y comprometidos.